八种创业赢利模式（2）
发布时间:2009-12-13 08:14 来源: 科学投资
创业赢利模式之四独创产品模式
模式安全指数：★★★★★
持续赢利指数：★★★★★
创新能力指数：★★★★
关键提醒：这里的独创产品是指具有非同一般的生产工艺、配方、原料、核心技术，又有长期市场需求的产品。鉴于该模式的独占性原则，掌握它的企业将获得相当高的利润。比如祖传秘方、进入难度很大的新产品等。
一个偶然的机会，胥定国遇到了一位因吃了有毒蔬菜而中毒晕倒的老人。晚上，胥定国回到家中和房东老伯说起白天碰到的事情，老伯告诉他说，他的一个亲戚，也曾因吃了有农药的蔬菜中毒，抢救不及而死亡。老伯的话再一次触动了他的神经，当天晚上，胥定国在网上泡了一个通宵，搜索有关“农药蔬菜”的信息。结果他发现，“农药蔬菜”除了可能造成人们急性中毒或死亡外，更为可怕的是一些“农药蔬菜”所造成的慢性中毒，具有致癌、致畸、致突变的“三致”作用，甚至通过遗传危害后代(已得到科学公认)。通过检索相关资料他还发现，国家质检总局对全国23个大中城市的蔬菜抽查结果表明：市场上农药残留量超标的“问题菜”高达47.5%，全国有将近一半的蔬菜属于不能食用的“农药蔬菜”……
面对令人生畏的“农药蔬菜”，市民通常采取方法是“一洗二浸三烫”，但专家认为这种方法作用不大。也有人采用洗洁净洗涤，但洗洁精本身就是一种化学物质，用多了对人体一样有影响。胥定国由此想到，能不能研制出一种可以除掉蔬菜中残留农药的机器呢？他觉得这是一个机会。
胥定国第二天就专程到厦门大学请教了有关的专
胥定国很快就完成了“果蔬脱毒机”的方案，经深圳的一位朋友引见，他找到了目前中国最具权威的臭氧专
2002年4月，在与
拥有独创产品并不意味着就自然可以拥有市场。胥定国开拓市场的第一步是打广告。广告刊登后，来了很多人要求做产品代理。为了尽快回收资金，胥来者不拒。可是很快他就发现这样做弊端丛生。一些没有实力的代理商，在分销了少部分产品后，便减少进货数量或干脆停止了进货。表面看起来这虽然对双方都没有损失，但实际上胥却丧失了不少有潜力的市场，因为他在一个地区指定了一个代理商，就不能再发展别的代理商，而如果这个代理商不得力，那么这个地方市场也就丧失了。面对这种局面，胥很快调整了销售策略，只选择有实力和开拓能力的商家作一级代理，实力较弱的则发展成为分销中心，由总部派人协助开拓市场；对一些小本经营者，推出“百事特蔬菜脱毒配送中心”，提供加盟。这些方法有效满足了不同层面的投资者需求，也使胥定国很快就掘到了第一桶金。
在胥定国开发“果蔬脱毒机”的时候，臭氧技术的应用还是一个很独特的概念，所以他的产品也称得上是高科技产品，具有很强的独创性。目前随着科学技术的迅猛发展，一些具有独创性的科技产品的寿命正在迅速变短。两年前还很新鲜的臭氧脱毒技术，两年后就已经失去了新鲜感。随着后来者的不断进入，这个市场的竞争日趋激烈。
胥定国的精明之处在于，他利用不同手段迅速拓展市场，在跟进者到来之前，就赚取了大量利润，落袋为安。从目前状况看，大家都在寻找赚钱机会，一种有利可图的产品，很难长期保持它的“独特”性。每个人都在寻找它的弱点，或克隆，或改造，所以，高效率地利用市场空白期迅速赚取利润是这种模式成功的关键。
独创产品模式，实际上也是很多创业企业在创业之初可以大力借助的模式，“独创”的魅力所能带来的高额利润早已不是什么秘密。但是独创产品模式并不是进入利润区的“万能钥匙”，它也有很多局限性：
第一、因为独创，即意味着“前无古人”，所以往往需要很大的研发费用和很长的研发时间。
第二、因为独创，即意味着市场认知度不高，也即意味着打开市场，获取市场认同需要花更多的钱。
第三、 尽管你事前可能做过很细致的调查，但一个独创产品在真正进入市场之前，是很难测度市场是否最终会接纳它的。常常发生的一种情况是：你花了很多钱，花费了很大的力气拿出了产品，结果却不获市场认同。这样，你所有的投入就都打了水漂。所以说，依靠独创产品打市场具有很大的风险性。
第四、 由于对产品缺乏细致的了解和认知，国家有关部门很难对某一种独创性产品提供完善的保护，生产者将面临着诸多带有恶意的市场竞争，这种竞争经常会使始创者陷入困境。
保护和延长独创性产品的生命周期，延长利润产出周期的办法：
第一、提高专利意识，积极寻求国家有关部门的保护。
第二、增强保密意识，使竞争者无隙可乘。
第三、进行周期性的产品更新，提高技术门坎，使后来者难以进入。
第四、使企业和产品更加人性化，增强消费者的忠诚度。
第五、有饭大家吃，在产能或投入不足的情况下，积极进行授权生产或技术转让，让产品迅速铺满市场，不给后来者以机会。这一点，一般不为经营者所注意，但却是一种十分有效的办法。
创业赢利模式之五 策略跟进模式
模式安全指数：★★★★
持续赢利指数：★★★
创新能力指数：★★
关键提醒：策略跟进即强者跟随，与“跟风”的盲目性、哪里热闹就往哪里钻不同。策略跟进需要经营者对自己做出正确评估，并分析清楚自己的优势、劣势之后，对未来走向做出判断。
1995年，山东某市的姜贵琴到城里的亲戚家小住几日。看到副食店中卖酱鸭翅的柜台前竟然排着长长的队伍。亲戚说，这个副食店中的酱鸭翅就是姜贵琴所在的郊区县里一个小工厂生产的。因为酱烧得十分入味，所以在城里特别受欢迎。一连几天，姜贵琴每每路过这家副食店，就会看到那条排队的长龙，而且经常是晚到的人买不到。
姜贵琴看着别人像开着印钞机一样赚钱，很羡慕。她也想照着做。但是，她很清楚虽然自己能吃苦、肯学习，可最大的弱点是对市场一窍不通，而且市场敏感度差，又没有过丁点经营管理的体验。这些都是做生意忌讳的事。该怎么做呢？她希望在动手之前先搞明白，怎么做才能让自己获取利润。
于是，她就找到了这个小厂子，软磨硬泡、托人送礼进了厂子，当了一个车间工人。姜贵琴一共工作了2个月，白天将小厂的货源、制作工艺、酱料的调配、送货管道摸了一清二楚后，晚上再回家偷偷试着制作。终于等她将自己的酱鸭翅调弄得差不多了，请来品尝的人都说好后，她马上辞职回家，开始着手准备自己生产。
这家厂子不是做得很好吗？不是已经在城里打出了名气吗？不是已经有了现成的模式了吗？干脆在创业时全部向小厂看齐。小厂从哪里进鸭翅，她就去哪里进，这样可以保证原料质量与小厂一致；小厂生产的酱鸭翅味道是什么样，她也向着靠近，这样可以缩短消费者认知的过程；小厂在城里的哪个街道铺货，她就尽量选同一街道的另一家副食店，这样可以省下了自己开拓市场的成本；惟一不同的是她总比这个小厂晚一个小时送货，这么做的目的，是为了告诉这个小厂，自己仅仅是一个无关紧要的尾随者，不会因此而对她加以防范，甚至采取破坏性举动。跟进的结果使她的创业过程特别省心、顺利。由于那家小厂的酱鸭翅在城里早就出了名，每天很多人想买而买不到，所以姜贵琴这种跟着铺货的方式正好让她捡了一个漏，省下了她开拓市场的成本。最关键的是，那家小厂的厂长知道后，根本没放到心上，还和姜贵琴开玩笑说：“您就跟着吧，我们吃肉，当然也不能拦着你喝碗汤呀。”
看到对方根本没把自己的小作坊放在眼里，姜贵琴心里踏实了。开始时，她每天只送一家，后来慢慢发展到5家、10家，不到1年的时间，只要是这个小厂在城里选的销售点，走不出二三百米就一定可以找到姜贵琴的酱翅售卖点。仅仅1年时间，姜贵琴靠跟在人家后面卖酱鸭翅赚了17万元。
后来，那家小厂又开始增加一些类似酱烧鸭掌、酱烧鸭头等其它产品。姜贵琴并没有马上跟进。她知道跟在后面的人的最大优势就是在后面能清楚看到前面所发生的事情，以及这些事情所带来的后果。而且既然是跟，那就不能心急，等等看，人家什么好卖，再决定跟什么。所以，她交待送货的伙计，让他们每天送完货后不要马上返回，一定要等到小厂的售卖点商品卖完后才许回来，晚上再统一向她汇报“侦察”的结果。比如，哪些售卖点是最先上新产品的、哪些新产品畅销、哪些新产品不太受欢迎。姜贵琴将伙计们的回馈一一记在小本子上。等到小厂的新产品销售半个月之后，姜贵琴才考虑是否要增加新品种，先增加哪些品种，增加的品种先送到哪个售卖点。就这样，不紧不慢地跟在小厂的后面，姜贵琴轻轻松松地发着自己的财。
到1997年时，姜贵琴最初依靠一口锅开出的酱食小作坊规模已经发展得与那家小厂不相上下。她开始小规模地着手拓展那家小厂以前没有铺货的街道和小区。此时她也已经琢磨出了一种新的酱料，生产的鸭翅味道更香浓。但是，她并不急于将这种鸭翅推向市场。她一边等待时机，一边继续研制着新品种。
1998年春节前，姜贵琴的资金积累已经达到了将近50万元，新厂房也已经竣工，而姜贵琴对市场销售管道、销售环境等更是烂熟于心。她准备发力，一举超过那家小厂。
农村很多小厂在春节期间都给工人放假，停止生产。姜贵琴则将厂里的工人组织到一起让他们加班，每天多付3倍的工资，当天的加班费当天就结清，年三十加班每人再另发500元奖金。同时，姜贵琴又将那家小厂放假回家的工人招来了15个，承诺在放假的这段时间里，每天的工资是那家小厂的2倍。从
春节过后，市场依然红火。姜贵琴工厂每天保持的送货品种至少在11种以上，并且不断有新的品种推出。每天上、下午各送一次货的制度也得以保留，从此，消费者随时都可以享受到姜贵琴厂生产的新鲜食品。那家小厂等春节后再恢复生产时，发现顾客都跑到姜贵琴那边去了。
如今，姜贵琴当初紧跟的那家小厂，早已不是姜贵琴的对手。现在姜贵琴盯上了城里的一家酱食连锁店。她悄悄地跟到后面，慢慢地积蓄力量，等待时机成熟时一举超越。
在马拉松比赛中，经常可以看到运动员会形成“第一方阵”和“第二方阵”。一个有趣的现象是：最后取得冠军的往往是开始位居“第二方阵”的运动员。因为“第二方阵”的运动员在大部分赛程中都处于“跟跑”的位置。所以可以清楚地看见“第一方阵”运动员的一举一动，并根据其变化很好地把握赛程，调整自己的节奏。另一方面，作为“第二方阵”的成员，他们所承受的心理压力也相对较小，又因为一直处于引弓待射、蓄而不发的状态，积蓄的体能有利于在最后冲刺阶段爆发。所以，“第二方阵”中的运动员获得冠军并非偶然。
姜贵琴在创业的过程中重复了马拉松比赛中经常发生的这一幕：在成长的道路上，瞄准一个目标，紧跟其后，时刻关注对方的一举一动，学习他的长处，寻找其弱点，等待时机成熟一举超越。
甘居人后是大赢家的制胜谋略。前面的最怕有人超过他，因此也最痛恨紧随其后的人，甚至会不惜一切手段打压后者。这时，如果你懂得“示弱”，表现出不能也不想和前面对手竞争的态势，对手就可能放过你，而且可能反过来帮助你。姜贵琴总是比对手晚1个小时送货，希望传达的也就是这样一个信息，即：我所追求的仅仅是你们剩余的空间，根本无心也无能力与你们抗争。因此从一开始对手就没将她放在眼里。这给了姜贵琴成长的空间和时间，使她能够在对手的眼皮底下悄悄地壮大。
从策略上讲，“跟跑”实际上是压缩投入成本的最好方法。姜贵琴可谓是将“跟跑”策略发挥得淋漓尽致。第一，她不用费心去考虑市场环境，消费者爱好什么，厌弃什么，因为对手已经为她做了这一切。初出道者因为经验不足，对于市场的需求往往把握不住，采取观望态度，审慎地注视对手的一举一动，进行跟随，是一种明智的策略。像姜贵琴，她只需要跟在对手身后，对手在哪里卖得火，她就在哪里卖，卖的同时，讲究策略，丝毫不引起对手的注意。姜贵琴巧妙利用了前者开拓的市场，一步就跨越了新产品上市消费者所需的认知过程，将风险降到了最低，节省了大量市场开拓的成本，同时也减去了产品反复实验所带来的损耗，相应提高了利润。第二，在实力逐渐累积以后，如何策略地攻占对方市场也大有讲究。这表现出了姜贵琴的富于心计的另一面。在与对手发展得旗鼓相当时，她先采用侧面迂回的方法，在对手尚未来得及涉足的市场试水，利用开拓新市场空间的办法，在实力不济或尚未有完全把握争胜之时，避免与对方在有限市场空间里正面交锋。等到时机成熟，再进行强力反扑。因为蓄势而来，待机而动，对手根本无还手之力。
从利润角度讲，“跟跑”者向来比跑在前面的要省力，因此利润率也相对要高。在商业活动中，每一个商业行为都有成本的代价，拣取胜利果实等于将成本最小化了，从而也就等于获得了最大化的利润。
“跟进”哲学是一种应变哲学，绝不是懦夫哲学，甘当“第二方阵”目的在于在次位上充分谋求利益，避免自身劣势，充分发挥优势。
创业赢利模式之六 配电盘模式
模式安全指数：★★★★☆
持续赢利指数：★★★★☆
创新能力指数：★★★★
关键提醒：配电盘模式说白了就是吸引供货商和消费群两方面的关注目光，而为供货商和消费者两方面提供沟通管道或交易平台的中介企业从中获取不断升值的利润。但这个模式对于操作者来说要求很高，而且前期的投入成本很大，风险也很高。
方轶酷爱时尚，而且是那种喜欢将自己从头到脚的每一个细节都带上精致女人标签的女孩。大学毕业后在上海的一家外企公司工作了3年后，因为母亲身体不好，她这个独生女不得不放弃在上海大都市的时尚生活，回到了广西老家。
不久母亲去世，留给她两处房产和20万元的积蓄。方轶也想过再次回到上海，可是就在她准备回上海前，她参加了一次中学同学的聚会。聚会上，方轶的荣光焕发让在场的女性都十分眼红，她们纷纷问方轶，怎么让皮肤这么细腻？为什么你的头发看上去这么好？同样的衣服怎么你就可以配出不同的感觉？你的指甲怎么做得这么漂亮？怎么让自己的举止也可以如此得体？当方轶一一做答后，她看到的竟然都是失望的表情。方轶所提到的为大都市女性熟知的SPA、香浴、发膜、形体培训等词汇，对这个小城市中的女性来说却都是闻所未闻的东西。这次聚会让方轶在家乡发现了一个庞大的市场。
回家后，方轶将自己这几年在上海每月最主要的美容消费一一罗列出来。突然眼前一亮，对呀，何不将这些项目都集中在一起，开一家专门打造美女的店呢。而且这个店的名字也马上就脱口而出：气质美人店。
可是怎么运作这家店呢？仅仅是从各地进货然后销售吗？这不是方轶所擅长的，她甚至厌烦每天盘货、记账、计算库存这样琐碎的工作。但是如果做零售业，这些工作不到位就根本不可能赚到钱。她想，气质美人店应该是可以满足女性装扮最全面的店铺，是一个女性主题的小百货商场。只要是想将自己装扮得更加漂亮的女人，都会到这家店得到专业指导，选购商品。这样的话，就可以吸引各类女性商品的品牌代理到这个店租专柜。方轶要做的只是在收取各品牌代理的租金外，利用她的专长让更多女性关注这个店，并且到这里购物就可以了。于是，一个配电器模式的雏形在她脑中形成了。
她很快在最繁华的市中心花20多万元买下了一个500平米的场地。然后就赶赴上海、广州、北京、深圳，寻找各种适合气质美人店的商品。方轶意识到，这种做法前期的风险很大，第一，她所在的是一个极小的城市，很多大品牌还没有进入这个市场；第二，她必须要做到确保店铺的流量和消费量后才能吸引这些品牌的加入。而要做到这些，仅仅凭她向品牌代理们描述是不成的。她必须先做出一个规模。所以，她决定第一步自己先进一两批货，将店面推广开。
在方轶的概念中，气质美人店，不是简单的美容店、饰品店、或者是服装鞋帽店，它是可以寻找到哪怕细微到一个发夹的整体装扮店铺。它是一个让平凡的女孩进入后，经过精心装扮而成为一个真正气质美女的店面。这就要求方轶必须要进大量的商品。整整5个月的时间，方轶寻遍了各大城市美仑美奂的女性商品，其间因为资金不够，她甚至将母亲留下的两处房子都卖掉了，自己搬到店里去住。她又花了将近20万元，才勉强让这个500多平米的店铺不再显得空旷。之后，她从广州、深圳高薪聘请了3个高级形象设计师，气质美人店终于开张了。
为了显示与其它女性商品店的截然不同，方轶让高级形象设计师手把手地培训售货员，并且严格考核，不合格的一律不录用。
但是，刚刚开张的气质美人店因为商品、装潢都极显高档，每天路过观望的女性很多，却少有进入者。方铁意识到，即使在上海这样的大都市里，她的这种店铺都可算是独一无二的新形式，更何况是这么个小地方呢。于是，方轶拿出了最后的6万元积蓄，一部分印制了极为精美的宣传册，内容是以方轶为模特，展示其进入店铺后，形象设计师对她的每一个环节的设计和改造，并且在宣传册上面印上了每一笔的费用，大到服装、鞋帽、背包的价格，小到一个指环、修眉的开销。并且，专门罗列了气质美人服务系列，如脸部化妆指导系列、服装搭配系列、肌肤保护个性服务化指导系列等，方轶带着员工每天到各写字楼分发宣传资料。另一部分资金则选择当地一家报纸，包下了几块版面，介绍了不同服务的类型、内容、费用等。终于，在春节即将到来时，店中生意渐渐有了转机。
随后，方轶又有针对性地举办了很多培训班，如气质美女的服装搭配、气质美女的肌肤保养、气质美女形体训练等。经过1年多的努力，气质美人店终于迎来生意火爆的场面。
方轶终于可以开始着手她的下一步计划，吸引品牌代理们到她的店中租设专柜。为了保证店面的定位，方轶只是有选择的与各著名品牌的代理商接触。终于一家意大利的仿真首饰品牌答应进入气质美人店，成为了方轶的第一个商户。慢慢的很多商家看到这个小城市的市场空间，并在考察了气质美人店后也陆续进入。
品牌逐渐增多，气质美人店的顾客也越来越多；同时店铺销售业绩越好，也吸引更多的品牌加入。方轶的整体运作也圆满地获得成功。
由于参加的品牌越来越多，方轶已经考虑在邻近的一个城市开设一个更大的分店。她甚至希望在不久之后，自己的气质美人店能从现在的中小城市，杀入到像上海、广州这样的大都市去。
实际上方轶的赢利模式仅仅体现了配电盘模式的一个部分。
究竟什么是配电盘模式呢？准确的说，配电盘模式是在某些市场，许多供货商与许多客户发生交易，双方的交易成本很高。这就会导致出现一种高价值的中介业务。这种业务的作用类似于配电盘，其功能是在不同的供货商与客户之间搭建一个沟通的管道或是交易的平台，从而降低了买卖双方的交易成本。而提供中介业务的企业、以及身在配电盘中的供货商都可以获得较高的回报。这种方式在北方也有一些叫“拼缝”，就是弥补供需双方的缝隙，撮合双方交易，从而作为中介的企业也可以从中获得不菲的利润。前不久出事的前《福布斯》中国富豪袁宝，就是靠这种方式掘到第一桶金的。
方轶属于搭建配电盘的中介，她所获取的利润来源于几个方面，首先租赁柜台让她可以每年获得一定的利润率。500平米店铺每年的维护费用5万元左右，人员开支每年约20万元；而一个标准柜台的租费平均每月3000元，一年3．6万元。商户在租下柜台后，每个标准柜台配备两个售货员，售货员的工资和奖金由租户承担。所以她只要租出6个标准柜台就足以支付全年的费用支出。500平米一般可以分出30-40个柜台出租。另一方面，开设各种女性感兴趣的培训课程，通过这种方式，除了可以达到宣传目的，每年培训费利润亦可达到10余万元。通过做配电盘，方轶每年获取的利润是比较高的。但需要说明的是，这种模式的投入比较大，并不适合资金量小的创业者。方轶为做这家气质美人店，前期投入将近60余万元，风险较大。
但是，之所以说配电盘模式对创业企业来说是值得借鉴的模式，是因为它有很大的市场空间和强烈的市场需求。绝大多数初创企业在市场开拓上都会存在困难。一些创业者有好的产品却找不到合适的消费者，而一些消费者有消费需求又找不到合适的产品。通过配电盘模式，可以将供需双方连结在一起，让初创企业直接面对他们的客户，做成生意的可能性大大提高。以北京为例，目前北京设立了很多专题性购物街区，如东直门的餐馆一条街簋街、三里屯酒吧一条街、马连道茶叶一条街等，以及各种专业批发市场，如天意小商品批发市场、西直门服装批发街等，实际上这些专题街区、市场的建立，就等于是为创业者提供了一个配电盘。由于专题购买使得这些街道人气鼎盛，生意火爆。选择这样的市场，自然会大大缩短创业者开拓市场的周期。
老话讲，货卖扎堆，说的就是这种情况。当一个“场”形成了规模，自然带动人气的直线上升，身处这个环境的商家也就省掉了宣传、推广费用，并且大大缩短了客户对其的认知周期，从而提高进入利润区的速度。
据统计，运用配电盘模式在单位时间内，可能做成的生意数量会达到传统运作模式的2倍或3倍。而由于配电盘模式的运用，等于集合了供货商与客户之间的力量，因而宣传成本、运作成本都得到很大幅度下降，因此在单位时间和单位努力程度所带来的利润也是传统模式的7-10倍。
除了像方轶一样自己做配电盘，创业者不妨来一个反向思维，寻找一个适合自己的配电盘加入进去。对普通创业者来说，这是对配电盘这种赢利模式更为有效的运用，可以降低初创企业的成长风险，加速成长过程。
创业赢利模式之七产品金字塔模式
模式安全指数：★★★★☆
持续赢利指数：★★★★☆
创新能力指数：★★★☆
关键提醒：为了满足不同客户对产品风格、颜色等方面的不同偏好，以及个人收入上的差异化因素，从而达到客户群和市场拥有量的最大化，一些企业不断推出高、中、低各个档次的产品，从而形成产品金字塔，在塔的底部，是低价位、大批量的产品，靠薄利多销赚取利润；在塔的顶部，是高价位元、小批量的产品，靠精益求精获取超额利润。
在南京的一条街上，曾在一年间冒出了多个泰迪熊专卖店。对于泰迪熊这一比较单一的商品，中国市场的容量虽然很大，但对于一个城市市场容量却是有限的，于是，这几家店的竞争很快就进入了白热化。
一下子出现如此多的泰迪熊专卖店有它的原因，从上世纪90年代开始，港台地区迅速席卷一股来自欧美的收藏泰迪熊的热潮。很快，日本、韩国等地陆续建立了泰迪熊主题公园和泰迪熊博物馆，也让这种对泰迪熊的喜爱迅速升温。而随着泰迪熊的制作订单被大量地送到劳动力便宜的中国生产，也同时带动了中国消费者对泰迪熊的关注。
泰迪熊是一种很特殊的商品，它象芭比娃娃一样，可以被设计成不同的造型。并且不同厂家、不同品牌设计的款式，市场价格差距也很大。加之每年3个专门为最新设计的泰迪熊而设置的国际大奖，催生了很多经典收藏的款式，激发了全球更多人的收藏，因此泰迪熊的价格一路攀升。在中国生产的出厂价不过30元的商品，在国际市场上竟然可以销售到60美元甚至更多。如此大的利润空间当然不会被中国的商人们忽视。
然而，当多家泰迪熊专卖店聚集在一起时，中国刚刚发展起来的泰迪熊收藏市场由于空间还很有限，市场一下子就饱和了，几家店的日子都越来越难过。其中拥有泰迪熊数量最多、库存量最大的一家店的店主，开始寻找新的赢利模式，以摆脱目前的现状。经过长时间调查他发现，大多数购买泰迪熊的消费者都是20岁以上的高薪收入阶层，主要盯紧中高档泰迪熊，每次新款一出来，连价都不问就会买下来。这个群体也会偶尔购买中低档次的泰迪熊，不过绝大多数是为了买给孩子，或者用作馈赠普通朋友的小礼物。所以对中低档次的泰迪熊，他们反而会讨价还价。与此同时，很多购买低档泰迪熊的人随着拥有泰迪熊数量的增多，就会开始希望选择更好的更有特色的产品。
发现了这一特点后，这个店主决定改变一下销售方式。由于中国市场销售的泰迪熊绝大多数都是加工厂家在完成出口订单后，剩余的小批量尾货，所以虽然款式繁多，但是数量都很有限。通常是这家包下来几十个，其它人就无法拥有相同的商品。所以这个店主将店中的泰迪熊重新选择了一番，选出尾货数量比较多、别家店铺也有的中低档款式直接以进价大批量销售，以吸引人气和有效销售，同时使店中的资金流动起来。而那些只有他才能提供的泰迪熊则相应提高了价格。除此之外，以前他每月到江浙、广州一带寻找新货源，现在改为了几乎每周一次，以确保第一时间获得厂家新推出的款式。没到1个月，店铺的生意就开始好转起来。
他的这一举动让其它几家经营同类产品的店顿时乱了手脚，相互之间不得不开始比拼价格。而由于这家店主每周都有新款式的泰迪熊上架，吸引了大量的泰迪熊收藏爱好者，也使得很多厂家主动与他联系，提供给他独家的货源。为了更广泛地推广他的产品，他找人专门制作了一个网站，随时更新新款泰迪熊，让更多人开始关注他的店铺。
随着生意的逐渐好转，店主手头的资金也开始充裕起来。于是，他再次采取了一个大胆的举动，专门选购了一批价位在150元以上的中档泰迪熊；另外与外贸公司联系，花重金进了一批单价在千元以上的泰迪熊。
这样一来，他的店就开始形成了产品的梯次架构，形成了一个产品金字塔。中高档次泰迪熊的质量和收藏价值，低档泰迪熊的物美价廉，都让不同层次的泰迪熊好爱者开始关注这个小店。甚至有人每天下班路过时，都要进来看看。很快其它店铺就纷纷败下阵来，转租的转组，关门的关门。
这位店主没有想到，他的这一举措在击败了对手的同时，又使他获得了更多的利润。
实际上，这家店主并没有意识到他所运用的是在面对充分竞争时，一些商家最经常采取的战略--构建产品金字塔。之所以他可以在几家的竞争中胜出，正是因为他利用低档的泰迪熊的有效销售建立了一个防火墙，使其它店主在价格上无力与之竞争。但是在产品金字塔模式中，利润的最大来源却是中、高档产品。也就是说，靠低档产品低价产品占领市场，吸引人气，而靠中档产品、高档产品赚取利润。如果仅仅是在低层设置防火墙，而没有在上层构筑的利润来源，企业的竞争将很难持续。
将产品金字塔模式演绎得最为完美、经典的是美国的马特尔公司。现在中国也有很多芭比娃娃的购买者会抱怨，仅仅购买一个芭比娃娃并花不了多少钱，但是如果要按照包装上提示的，将芭比娃娃的各种小佩饰购买全，就不得不花费比买一个芭比娃娃多出几倍的钱。甚至芭比娃娃的一个小小化妆盒都比芭比娃娃本身价格高。马特尔公司就是著名的芭比娃娃的生产商。在该公司推出芭比娃娃后的几十年时间里，他们都要面对各种各样的模仿者，面对一波又一波低价产品的冲击。经常遇到一个尴尬的局面，刚刚推出一个20-30美元的芭比娃娃，模仿者马上就制造出15美元的仿制品。马特尔公司的芭比娃娃的市场一度面临危机。为了彻底扭转这种被动的局面，马特尔公司研究了一个方案，即建立一道产品防火墙。该公司史无前例地推出了一个价格仅10美元的芭比娃娃。这样的价格几乎无利可图。但是这款10美元的芭比娃娃进入市场后，立即吸引了全美国女孩子的目光，让她们纷纷走进马特尔公司设立的各个芭比娃娃专柜。这一招对于模仿者显然是致命的，市场上的仿造品很快就消失了。与此同时，马特尔也陆续收到来自全国各地专柜的捷报，那些一开始仅仅购买10美元芭比娃娃的女孩子们，会继续购买其它辅助性的玩具设备以及其它类型的玩具，使马特尔公司从这些辅助设备和玩具中大获其利。
不过，这还不是马特尔公司运用产品金字塔模式最经典的地方。在捷报频传的同时，马特尔公司也开始重新寻找其它获利的商品。经过努力，看准了价值100-200美元一个的芭比娃娃的市场机会。价格高昂的芭比娃娃的目标客户不再是那些小女孩们，而是小女孩的妈妈。这些妈妈们在20或30年前就是玩着芭比娃娃长大的，她们会怀着无比愉悦的心情记住这些芭比娃娃，而现在她们都拥有了自己可以支配的金钱。这些妈妈会给自己买上一个精心设计的芭比娃娃--精良的工艺和独特的设计，唤起自己对过去美好年华的回忆。这种芭比娃娃已经不单纯是玩具，而是一件收藏品，就像瓷器茶壶或珍贵的邮票一样，爱好者情愿花大价钱购买。这既给客户带来了极大的满足感，又给马特尔公司带来了丰厚的利润。
如果循着这个思路想下去，你会发现，产品金字塔模式不仅仅是玩具公司的一个伟大创意，它甚至可以成为很多想从恶性价格竞争中摆脱困境的创业者的一个经典模式。
但是，这个模式的运用必须有一个前提条件，就是在一个成系统的产品或者领域中运用，而且必须要与客户的市场定位紧密联系，并且高中低档商品的客户群之间都必须拥有一定的联系因素。比如，购买中高档泰迪熊的用户一般同时会选择购买一些低档产品，作为朋友之间馈赠礼物；又比如，给女儿购买10美元芭比娃娃的母亲，一般也会同时给自己购买一个价值100-200美元的芭比娃娃，作为对自己的奖励一样。
关键是构建的金字塔不仅仅是不同价位产品的简单罗列。一个真正的金字塔是一个系统，其中较低价位的产品的生产和销售，将为你赢得市场和消费者的注意力。对于拥有完善产品线的企业来说，你的竞争对手根本不必指望可以依靠比你更低的价格抢走你的市场份额。
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